売り上げの獲得、お客様の集客に失敗したサイトを活用する方法

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失敗しているサイトに気付かず、運営を続けるのは、損失を増やし続けるのと同じです。
だから、小規模サイトでスタートするのです!


「売上や集客に失敗したサイトなんて作りたくない!」と言うのが本音でしょうが、残念なことに、そうなってしまうことは少なくありません。

失敗を認めたくない気持ちは、私も経験してきたので分かりますが、そのような失敗しているサイトをいつまでも更新を続けるのは、得られるはずの収益を取り逃していることに気づけていないのと同じです。

運営方針転換のポイントと転換方法をこの記事でチェックしてください。

記事の概要

超小規模サイトでスタートし30ページに到達したら、当初計画した運営方針を「継続するか」か「変更するか」を見極めることが重要です。

転換する場合は、特定のニーズに即した「専門サイト」として、ニッチな市場からニッチなキーワード経由のアクセスを通じ顧客を集める。

ニッチな専門サイトの更新とメインサイト更新比率は1対4。メインサイトに関連する記事同士のリンクは最低限度にとどめる。

ホームページ運営は「トラフィック獲得スキルの向上」が目的であり、売上や集客の成果を上げるためにはセールススキルの向上が重要。それぞれ、状況(本文に記載)に合わせ、どちらを優先させるかを見極めることが大切。

ホームページの運営方針、転換のポイント

ホームページの運営方針は、通常、ホームページを作成する前に計画します。

サイトのテーマや更新スケジュール、改善スケジュールや効果測定の基準などもこの時に設計します。

ホームページは、情報発信を続けてこそ、成果が積み上がっていくのですが、検索経由のトラフィック獲得が上手くいかないサイトをいつまでも更新し続けても、その成果が一向に改善されないことがあります。

その理由は、「サイト内テーマの崩壊」が、意図しないところで起こっているからです。

運営者はそう感じていなくても、検索エンジンを運営しているGoogleが、このように判断してしまうと「特定のキーワード」による検索経由のトラフィックは獲得できても、その他のキーワードでは、トラフィックを獲得しづらいサイトとなってしまいます。

この目安が30ページ、もしくは3ヶ月です。次のタイミングは100記事、そして300ページを超えた場合は、もう運営方針を変更しても、改善は出来ません。

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正確には、改善されるまでの労力がハンパなくかかります。

それでは、それぞれのサイト成長段階における「ホームページ運営方針の転換ポイント」についてお伝えいたします。

初回の分岐点

ホームページの運営方針を転換する初回の分岐点はサイトのページ数が30ページに到達した時、もしくは3ヶ月が計画した時の「早い方」です。

公開から30ページに到達するまでの期間に、評価判定に必要なアクセス解析データを取得する必要があるので、公開時は10ページ程度の超小規模サイトでスタートします。

評価判定の項目は以下の通りです。

初回の評価判定ポイント

  1. 売上が発生していない
  2. 問い合わせや資料請求、無料サンプルの請求が起こっていない
  3. 特出したアクセスを獲得している記事がない(平均的に記事が読まれており、そのアクセス数が少ない)
  4. 月間アクセス(セッション)数が、600未満
  5. 検索経由のトラフィックを獲得しているキーワード・ジャンル(カテゴリー)が偏っている(記事はカテゴリー別に均等にアップしていることが条件)

初期段階でのサイトのリニューアル方法

ホームページを立ち上げ、上記の「初回評価判定」5項目の内4項目以上に該当したら、運営方針の転換が望ましいでしょう。

検索経由のトラフィックに偏りがある場合は、ホームページの立ち上げ時に準備していた原稿の中から、そのキーワードに関してのみ抜き出し、今後の更新原稿とします。

残った原稿をもとに新たなサイトを立ち上げ、初期段階の評価判定までと同じペースで2つのサイトに記事を追加します。

この時、運営方針を転換したサイト(先に立ち上げていたサイト)に掲載していたコンバージョン・コンテンツの内、新たなサイトに投稿する記事と繋がるページは、新たなサイトに移植し、削除します。

ホームページ立ち上げ時に行った「記事のテーマ出し100本ノック」で、列挙していたテーマ100個分の記事を使っても、新たに立ち上げたサイトも同様に「初期段階での運営方針転換」が必要になった場合は、ニッチな専門サイトをそれぞれ運営します。

更新のペースは、全てのサイトを、当初計画していたペースに合わせ順番に行います。

コンバージョン関連の数値が低くサイト全体が平均して閲覧されている場合

売上や資料請求、お問い合わせなどが発生しておらず、検索経由のトラフィックを発生させているキーワードに偏りもなく、サイト全体が平均して閲覧されている場合は、新たなサイトを立ち上げるのではなく記事テーマを増やすことをお勧めします。

これまで準備した原稿をブログ記事としてアップする一方で、あなたが取り扱っている商材に関連する範囲で、記事テーマを増やしてください。

この場合、「サイト内テーマの崩壊(検索エンジンが、そのサイトが何をメインに情報発信をしているのか判断できない状態)」の懸念が残りますが、既に検索経由のトラフィックを発生させているキーワードに偏りが見られないため、どちらにしても、現状維持の運営では集客や売上を獲得するのは難しい状態です。

特に初回評価判定の時点で、月間セッション数が600未満の場合は、サンプルデータ数が少ないため、思い切った運営方針の転換は労力を増やすだけとなってしまいます。

このような状況の場合は、検索経由のトラフィック獲得だけにこだわるのではなく、SNS活用の幅を広げることも有効です。

記事の一部を切り出し、SNSに投稿したり、テレビの報道番組や雑誌の特集などと関連するブログ記事がある場合などは特に、過去の記事であっても、それら「市場の動向」に合わせSNS経由のアクセス獲得に取り組んでください。

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この取り組みは、あなたや、あなたの会社が検索経由のトラフィックを獲得するのが得意なのか、それともSNSを通じた顧客との出会いが得意なのかを判断するために重要な取り組みです。

公開後半年程度で成果が伸び悩んでいる場合

公開後、順調に記事を追加していたにもかかわらず6ヶ月程度で、成果が伸び悩んでいる場合は、運営方針の転換を検討する時期です。

この時期での方針転換は、ニッチなニーズに特化した専門サイトとして運営するのが懸命です。

初回の評価判定の際に、テーマを増やしたりSNS活用を取り入れた場合も同じです。

判定基準は、以下の通りです。

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初回の運営方針転換の際に新たなサイトを立ち上げた場合は、2つのサイトを以下の項目でそれぞれ比較してください。

  1. 検索経由のトラフィックを獲得しているキーワード(カテゴリー)に偏りがある。
  2. SNSによるトラフィックの獲得や拡散が機能していない。
  3. 成果に繋がっているキーワードに偏りがある。
  4. アクセス数は、それなりにあるもののコンバージョン率が低い
  5. 専門サイト化したにもかかわらず、コンバージョン率が低い

SNS活用に関しては、「喰わず嫌い」の傾向も強く、地道に淡々とSNSを使った情報発信を続けることで、SNS向きの商材だったり、企業体質だったりと、自社の強みが明らかになることは少なくありません。

2つのサイトを比較して運営方針転換の是非を探る

ホームページを立ち上げ6ヶ月が経過すると、初回の分岐点で2つのサイトを運営するようになったとしても、2つのサイトの合計ページ数は100ページを超えるか、100ページに近い状況になっていることでしょう。

既に、この時期に300ページを超えている場合は、特に注意が必要です。

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アクセス解析データを参照せずに、高い更新頻度を継続させると言うのは、かえって逆効果になる場合もあると言うわけですね!

ホームページ公開から半年が過ぎる頃には、制作段階で準備していた100通りの記事テーマも底をつき、新たなテーマ出しや原稿作成も進めていることでしょう。

2つのサイトを運営するようになっていた場合(初回の評価判定時に「検索経由のトラフィックに偏りがある」に該当していた場合)、準備していた記事テーマのジャンル数(カテゴリー数)にもよりますが、概ね1対4ほどの更新ペースとなっているでしょう。

その結果、準備していた原稿100記事を、このペースで割り振ったとするなら専門化したサイトは約45ページ。新たに立ち上げたサイトは55ページになっていることでしょう。

確認

当初立ち上げたサイトは、初回の評価判定の時期までに30ページのサイトへと成長していたと仮定して、上記のページ数を算出しています。

新たに立ち上げたサイトも公開時は10ページの超小規模サイトとしてスタートさせます。

結果として後半の3ヶ月で、残り60記事を1対4のペースで追加していきますので、後半の3ヶ月で専門化されたサイトに追加されるページ数は15。新設サイトは10ページからスタートし、追加された記事数が45となります。

上記の例にならえば専門化したサイトには5ジャンルのカテゴリーが存在していますが、追加された記事は、専門化された特定のカテゴリーのみですので、カテゴリー別の記事数にばらつきがあります。

自ずと新設サイトは、残り4ジャンルのカテゴリーに分かれた記事を均等に掲載している状況です。

この2つのサイトを前述した条件で比較します。

  1. 検索経由のトラフィックを獲得しているキーワード(カテゴリー)に偏りがある。
  2. SNSによるトラフィックの獲得や拡散が機能していない。
  3. 成果に繋がっているキーワードに偏りがある。
  4. アクセス数は、それなりにあるもののコンバージョン率が低い。
  5. 専門サイト化したにもかかわらず、コンバージョン率が低い。

専門サイトを増やすか、それとも統合するか

専門化したサイトは、自ずとトラフィックを獲得している検索キーワードに偏りが出てくるはずです。

に専門化したこと、更新ペースが落ちたこと、専門化したキーワードジャンルでのライバルサイトの台頭が起こったなどの理由から、検索経由のトラフィックが減ることも考えられます。

次の②「SNSによるトラフィックの獲得や拡散が機能していない。」に該当している場合は、専門化した内容がSNSに不向きなテーマであるか、あなた自身SNS活用が不向きであるかのどちらかです。

③以降の成果関連に関する事項に関して、専門化したサイトが新設サイトに劣っている場合は、②のSNS活用が上手くいっているのなら「専門サイト」として特化したサイト運営を続け、劣っているようなら、一時的な「放置」も視野に入れ新設サイトに集中するのもひとつの方法です。

新設サイトに関して、①「検索経由のトラフィックを獲得しているキーワード(カテゴリー)に偏りがある」もしくは③「成果に繋がっているキーワードに偏りがある」(あるいは両方)に該当する場合は、そのキーワードに沿って専門サイトとします。

しかし、この時、検索経由のトラフィックを獲得しているキーワードに関連する記事とSNS系の評価が高い記事とが一致する場合は、専門サイト化するのではなく、「サイト内の回遊導線」を改善します。

サイトへの入り口ページや入り口キーワードが明確になり、成果につなげるためには、サイト内の誘導を最適化することが重要だと判明したわけです。

この場合は、専門化したサイトを一時「放置」し、新設サイトの運営に集中します。

数ヶ月(やはり3ヶ月が目安)専門サイトを放置し新設サイトの運営に集中していても、専門サイトへのトラフィック数に変化がなければ、専門サイトの運営を再開します。

に、専門サイトを放置していた間に、トラフィックが激減しているようなら、専門サイトは閉鎖します。

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この場合は、専門化したキーワードだけでは、WEBサイトとして機能を果たせないということが明確になったと判断します。

閉鎖することで、公開されなくなった原稿は、さらに3ヶ月ほど待って、新設サイトに順次アップしていきます。この時、各カテゴリーに属する記事数にばらつきが出ますが、更新ペースは各カテゴリー均一に保つよう心がけ、「サイト内回遊導線の確立」を意識しながら、それぞれの記事をアップしてください。

互いにSNS系評価並びにキーワード系の評価も低い場合

2つのサイトともに、SNS系の評価が低く、検索経由のトラフィックも獲得できておらず、よく読まれているブログ・カテゴリーにも偏りがない場合は、インターネット広告を使ったトラフィック獲得に大きく舵を切ってください。

この場合、ブログの更新は、その後、特に必要ありません。

コンバージョン・コンテンツ(セールスページ)の改善、インターネット広告(特にリスティング広告)のスキルアップを社内の目標とし、一定期間、広告代理店の協力を仰ぐのも良いでしょう。

あくまでも「ホームページ運営」というのは、トラフィックの獲得スキルを身につけるためのものです。

売上や集客を成功させるためには、インターネットを使ったセールススキルを身につける必要があります。

スキルを身につけるためには「改善」が必要で、改善を行うためには、それに必要な適切なデータが必要です。

詳しくは『費用対効果を上げるなら!間違いだらけのホームページの売上の仕組みを抑えよう』を参照していただければと思います。

広告を使う以上、早急なセールススキルの向上が求められますので、広告代理店への協力を仰ぐ場合は、近い将来の目標として、リスティング広告の自社運営を目的とし代理店を探してみてください。

それでもやはり、広告は使いたくない、広告代理店選びの方法に悩んでしまうという方は、次の段落をお読みください。

優秀な専門サイトから順に成果を伸ばす。

初期段階の運営方針転換が続いた場合、3ヶ月に1度の評価判定を行ってきた場合なら3クール目の評価判定を行う頃は、①初回に立ち上げ専門化したサイトが60ページ程度、②2クール目に専門化されたサイトが70ページ程度。③3クール目に新設したサイトが25ページ程度のボリュームになっていることでしょう。

3番目に立ち上げたサイトの専門性は低く掲載カテゴリー数も当初の60パーセント程度となっているはずです。

そのため、3クール目の評価判定では、①と②を比較し、優劣をつけ今後の③を予測します。この時『優秀』と判断する評価判定のポイントは以下の通りです。

専門サイトの優劣を決める評価判定ポイント

  1. 月間セッション数(10点)
  2. 月間コンバージョン数(8点)
  3. 月間コンバージョン率(6点)
  4. 検索経由のトラフィックを獲得しているキーワードの偏り(特出するキーワード・カテゴリーがあった方が優秀)(5点)
  5. 1セッションあたりの平均滞在時間(3点)
  6. 1セッションあたりの平均ページビュー数(3点)

優秀なサイトに上記点数を加点し比較します。

専門サイト化したサイトのコンバージョン率が低い場合

専門サイト化して、アクセスは獲得できているがコンバージョン率が低い場合は、Googleアドセンスを掲載する広告サイトとしての運営が最適です。

なぜなら、その専門的に取り扱っているキーワード・カテゴリーは、あなたにとって「記事が書きやすい」キーワードであるものの、あなたのお客にはならないキーワードだからです。

無理して、そのキーワードで集客に励むと、顧客のミスマッチが起こるリスクが高まります。

注意!

専門サイトからしたサイトから新たに立ち上げるサイトに移植するのは、専門サイトのメインキーワード以外にヒモ付くコンバージョン・コンテンツです。

間違っても、メインキーワード以外のブログ記事まで移動しないように!

既に、検索エンジンにインデックスされたブログ記事(特に検索経由のトラフィックを少しでも発生させている記事)を移植しないように!

なぜなら、それらのメインキーワードに関連する記事も含めてページビューなどを稼いでいる可能性もあり、メインキーワードに関連する記事だけを残して、他をすべて移植した場合に、これまで獲得できていたトラフィックを大幅に下回る恐れがあるからです。

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『アドセンスサイトを企業でも最低1つは運営しよう』を近日公開予定です。

専門化したサイトのコンバージョン関連の数値が悪いということは、ブログ記事からコンバージョン・コンテンツ(セールスページ、商品販売ページ、予約や資料請求を行うページ)への導線は良いものの、書く入り口コンテンツとコンバージョン・コンテンツの関係にミスマッチが起こっています。

コンバージョン・コンテンツへの誘導が上手くいっている記事の内容を整理し、入り口記事とマッチしたコンバージョン・コンテンツを新設するのもひとつの方法です。

補足

に「統合型サイトのほうが成果を上げやすい」ということも考えられます。統合型サイトでの集客は、顧客のミスマッチを起こすリスクも高いですが、購入後のお客様へのフォローアップを見直すことで、当初はミスマッチだったと感じていた顧客も常連顧客として迎え入れることが出来ます。

この場合には、ミスマッチと感じた顧客が、どのような記事を読んでいたのかをヒヤリングし、オススメ記事などを提案しながら、関係の修復を行います。

そうすることで、更なるページビュー数も獲得でき、上手くミスマッチ顧客を常連顧客と出来たケースをまとめることで、オペレーションマニュアルを作成できるきっかけにもなります。

コンバージョン関連の数値が良い場合

コンバージョン数やコンバージョン率の数値が高い場合は、専門サイトの専門性を高め、特定のニッチな市場から売上と顧客獲得を狙うサイトとして専門サイトを中心に運営します。

初回に立ち上げた専門サイトには、特定のカテゴリーに属する記事をアップし続け、2クール目に立ち上げたサイトは、回遊導線の最適化を意識します。

3つ目に立ち上げたサイトも専門サイト化することを視野に入れ、残された、どのカテゴリーが専門サイトとして成果を上げるのかに注目しながら運営を続けてください。

また、2クール目以降に立ち上げたサイトに掲載しているコンバージョン・コンテンツのセールス要素が弱いとも考えられます。

1サイト目のコンバージョン・コンテンツと比較して、異なる点があるようなら改善します。

特に異なる点がないようなら、2サイト目と3サイト目を競わせる意識で、特定のカテゴリーに特化したサイトとしてトラフィックを獲得しましょう。